目录导读：
- 1、对于顾问式销售,百分之九十九的人都理解错了
- 2、什么是顾问式销售?
- 3、顾问式销售法要记住的十个要点
- 4、什么是顾问式销售
- 5、顾问式销售技巧
- 6、顾问式销售销售要点
对于顾问式销售,百分之九十九的人都理解错了
顾问式销售，顾名思义，是销售人员以专业顾问的身份，站在客户的角度，通过深入了解客户的需求和问题，提供针对性的解决方案，帮助客户实现其目标和价值。这种销售模式强调的是与客户建立长期、互信的关系，而非短期的产品推销。
倾听与理解 倾听客户需求：作为顾问式销售人员，最重要的是倾听客户的需求和焦虑，而不是急于推销产品。只有深入了解客户的真实想法和担忧，才能提供真正符合其需求的解决方案。中立评估与建议：在了解客户情况后，要基于客观事实和中立立场给出专业建议。
顾问式销售与传统销售理论的区别 传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本 身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。
作为销售，我们必须做到以下几点，才算是合格地运用了顾问式销售。善于揣摩客户心理 销售成功的前提是能够满足客户的心理需求，做销售必须要抓住客户的心理，能理解客户提出的问题，并给出建议的方案。要想抓住客户，必须要像客户一样去思考问题，弄清楚客户真正需要的是什么，才能给客户推荐相对应的产品。
汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作，但其立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。
什么是顾问式销售?
1、顾问式销售是一种销售模式，强调销售人员在与客户互动时扮演顾问角色。以下是顾问式销售的主要特点：提供专业建议及解决方案：销售人员不仅推销产品，更注重了解客户的需求、痛点及目标，从而提供专业的建议和定制化的解决方案，帮助客户做出明智的决策。
2、顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
3、顾问式销售是一种以客户为中心，强调销售人员在销售过程中扮演顾问角色，提供专业的建议和解决方案的销售模式。其主要特点包括：以客户需求为导向：顾问式销售的核心在于深入了解客户的真实需求，通过与客户的有效沟通，明确客户的问题和痛点，从而为客户提供量身定制的解决方案。
4、顾问式销售流程是一种以专业销售技巧为基础，通过分析、综合、实践、创造和说服能力完成客户要求并预见未来需求，针对顾客购买行为设计的系统性销售方法，其核心流程包括挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交和销售管理七个步骤。
5、顾问式销售是一种源于实战的销售技术，其核心在于通过提问引导，提高销售转化率。具体来说：起源：顾问式销售源于辉瑞普公司的深度研究，该方法基于35，000个销售对话与案例，被证实能显著提升销售额。经过培训的销售顾问业绩平均提高了17%。
6、顾问式销售，顾名思义，是销售人员以专业顾问的身份，站在客户的角度，通过深入了解客户的需求和问题，提供针对性的解决方案，帮助客户实现其目标和价值。这种销售模式强调的是与客户建立长期、互信的关系，而非短期的产品推销。
顾问式销售法要记住的十个要点
不要做不当交易。这包括任何形式的欺诈、贿赂或其他违反法律法规的行为。在销售过程中，要时刻保持清醒的头脑和坚定的原则，确保自己的行为符合商业道德和法律法规的要求。你主导价格设定：你给他们开价，而不是他们给你定价。在顾问式销售中，你需要根据产品的价值、市场需求以及客户的预算等因素来合理设定价格。
顾问式销售的要点如下：自信与专业：具备扎实的专业知识和行业知识，确保在销售过程中占据主导地位。避免被动地接受客户引导，而是基于专业知识为客户提供有价值的建议。客户需求为先：在谈论价格之前，先专注于满足客户的需求。强调产品或解决方案带来的实际效益，待客户兴趣浓厚时再引入价格议题。
应对价格异议客户：“太贵了，其他机构便宜一半。”回应：“价格确实重要，但您更关注的是效果对吧？我们有个学生家长最初也嫌贵，但看到孩子成绩提升后，主动帮我们转介绍了5个客户。”技巧：用第三方案例转移焦点，强化价值感。处理犹豫不决客户：“我再考虑考虑。
占据主动引导权销售人员需以专业自信为基石，主动掌控对话节奏。通过提问挖掘客户需求（如“您当前面临的主要挑战是什么？”），将话题引导至自身产品或服务的优势领域。例如，在介绍解决方案时，可先呈现行业痛点数据，再自然过渡到产品功能，避免被客户提问牵制。
什么是顾问式销售
1、顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
2、普通销售：主要聚焦于销售产品或服务本身，具有明确的推销目标，更多是在主动推介产品或理念。顾问式销售：更关注客户的需求，通过深入了解和分析，提供量身定制的解决方案，旨在解决客户的具体问题。销售方式：普通销售：通常采用直接、积极的方式推销产品或服务，可能更注重销售技巧和话术的运用。
3、顾问式销售是一种以客户为中心、以解决问题为导向的销售模式。它要求销售人员具备深厚的专业知识和行业洞察力，能够深入了解客户的需求和问题，并提供定制化的解决方案。然而，由于很多人对顾问式销售的理解存在误解，导致其实践效果不佳。
顾问式销售技巧
主动权还体现在对异议的预判上——提前准备应对话术，将客户质疑转化为展示专业性的机会。 构建坦诚信任关系诚信是顾问式销售的基石。需如实告知产品局限（如“这款设备在低温环境下的效率会下降15%”），同时提供补偿方案（如“我们可提供免费加热配件”）。
顾问式销售常用的问话技巧主要包括以下四种模式，结合具体场景与作用，可系统化应用于销售流程的不同阶段： 约束式问话：积累细节认同，强化整体认可应用阶段：销售过程中间部分（产品介绍环节）。核心逻辑：通过提出答案为正面的“废话式”问题，引导客户对产品细节的逐一确认，最终形成对整体价值的认同。
信任技巧：展示专业度（如案例分享）、保持一致性（言行匹配）、倾听优先。销售拜访与需求引导 初次印象管理：通过着装、话术、肢体语言传递专业感。会谈技巧：采用开放式提问（如“您希望解决哪些问题？”）引导客户表达。需求验证：通过总结客户观点（如“您刚才提到…，我理解正确吗？”）确认理解准确性。
坦诚面对产品不足：产品存在不足时，应如实告知客户，并积极补偿或修正。这种专业态度与谦逊自信的工作能力，能让客户认可实力。敢于承认问题，展现真诚，有助于建立信任关系。消除客户抗拒心理：顾问式销售旨在建立长期合作关系，需先打消客户抗拒心理。
为顺利通过基恩士二面，核心在于掌握顾问式销售技巧，通过系统性提问挖掘客户需求并制定解决方案。
顾问式销售技巧（Consultative Selling Skills）是一种以客户为中心，旨在给客户带来最大价值的高效销售模式。这种模式强调对销售理念的重新审视，从最根本的客户需求角度出发，使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。
顾问式销售销售要点
1、顾问式销售五步法培训课纲课程缘起与背景课程缘起：针对销售实战中常见的客户抵触、价格竞争、需求模糊、服务不满等痛点，提出以客户为中心的顾问式销售模式，解决传统推销的局限性。课程背景：在产品同质化、价格竞争激烈的环境下，顾问式销售通过深度挖掘客户需求、提供解决方案，实现从单次交易到长期合作的转化。
2、顾问式销售要求销售人员站在客户角度看待问题，提供专业解决方案与增值服务，同时预见客户需求及行业未来态势。其技巧和方法如下：占据主动位置：与客户交流时把控节奏至关重要。若无法主导交往节奏，易被客户牵着走。
3、顾问式销售技巧是以客户为中心、以创造最大价值为目标的高效销售模式，通过重新审视客户需求，将销售从说服型推销转化为咨询服务型销售，建立长期合作关系。 以下是具体内容：核心目标与挑战顾问式销售旨在解决实战中的常见问题，如客户对推销的抵触、价格竞争压力、需求模糊、服务满意度低等。
4、顾问式销售流程是一种以专业销售技巧为基础，通过分析、综合、实践、创造和说服能力完成客户要求并预见未来需求，针对顾客购买行为设计的系统性销售方法，其核心流程包括挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交和销售管理七个步骤。
