开除销售员工是一个需要谨慎处理的过程，既要确保企业合规运营，又要维护团队稳定和公司声誉，销售岗位的特殊性在于其业绩直接关联公司收益，因此在处理绩效不佳或存在违规行为的销售员工时，需结合企业制度、法律法规及人性化管理原则，分阶段、有依据地推进流程。
明确开除的合法性与合理性依据
开除员工需基于明确的法定或约定理由，避免劳动纠纷，从法律层面看，依据《劳动合同法》，企业可解除劳动合同的情形主要包括：员工在试用期间被证明不符合录用条件；严重违反用人单位的规章制度；严重失职、营私舞弊，给用人单位造成重大损害；同时与其他用人单位建立劳动关系，对完成本单位的工作任务造成严重影响，或者经用人单位提出，拒不改正；因本法第二十六条第一款第一项规定的情形致使劳动合同无效；被依法追究刑事责任等，对于销售岗位，还需结合行业特性补充具体情形，如：连续多个季度未完成业绩指标且无合理说明；泄露客户资源或商业秘密；采取欺诈手段（如虚假报单、贿赂客户）损害公司利益；违反销售流程导致重大合同违约等。
建立完善的绩效与行为评估体系
开除销售员工前，需通过客观评估确保决策的公正性，企业应建立量化的绩效考核制度，明确销售指标（如销售额、回款率、新客户开发数等）的达标标准，并定期（如每月、每季度）进行绩效反馈,可通过以下表格记录销售员工的长期绩效表现：
| 考核周期 | 销售目标（万元） | 实际完成（万元） | 达成率 | 主要问题 | 改进措施 | 员工签字确认 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 2023 Q1 | 100 | 70 | 70% | 客户跟进不足 | 增加拜访频次，参加销售培训 | ____ |
| 2023 Q2 | 120 | 65 | 54% | 转化率低 | 学习产品知识，优化谈判话术 | ____ |
除业绩外，行为合规性评估同样重要，需制定《销售行为规范》，明确禁止性行为（如私收回扣、篡改合同数据、抢单等），并通过日常监督（如客户回访、流程审计）记录违规事实，评估过程需保留书面证据，确保员工对自身表现有清晰认知，避免“突然开除”引发争议。
实施渐进式绩效改进计划（PIP）
对于因能力不足导致业绩不达标但无重大违规的员工，不应直接开除，而应给予改进机会，绩效改进计划（PIP）是关键环节，需明确改进目标、时间周期（通常为1-3个月）、支持措施（如导师辅导、技能培训）及未达标的后果，针对连续未达标销售,可制定以下PIP方案：
- 改进目标：3个月内月度销售额提升至80万元，客户投诉率降至5%以下；
- 支持措施：安排资深销售一对一带教，每周参加2次销售技巧 workshop；
- 沟通机制：每周进行1次绩效面谈,记录进展并签字确认；
- 结果应用：若到期未达标,公司有权依据制度解除劳动合同。
PIP需确保员工充分理解并签字确认，体现程序公平，若员工在改进期间表现出积极态度但仍有差距，可考虑调岗至压力较小的岗位,而非直接解除合同。
规范解除劳动合同的流程与沟通
若评估后确需解除合同,需严格遵循法定程序：
- 提前通知：依据《劳动合同法》，需提前30日书面通知或支付一个月工资作为代通知金（若员工存在法定过失情形，如严重违纪，可立即解除且无需支付补偿）；
- 书面通知：解除通知需明确解除原因、依据条款、工资结算及社保转移等事项,并由员工签字确认；
- 工作交接：要求员工办理客户资料、合同、公司财物等交接手续,避免影响业务连续性；
- 经济补偿：对于非过失性辞退，需依法支付经济补偿（N倍月工资，N为工作年限）,若未足额支付可能面临劳动仲裁风险。
沟通环节需注意方式方法：由直属上级与HR共同面谈，态度冷静、专业，避免情绪化指责；重点陈述事实与制度依据，而非个人评价；倾听员工诉求，解答疑问,但避免承诺超出法定范围的内容。
风险防范与后续处理
开除销售员工后，需做好风险防范：一是审查解除程序是否合规，确保证据链完整（如绩效记录、违纪报告、沟通记录等）；二是避免团队负面影响，可通过内部沟通说明原因（侧重制度而非个人），稳定军心；三是客户资源交接，防止员工离职后带走客户,造成业务损失。
相关问答FAQs
Q1：销售员工连续两个月未完成业绩指标，公司可以直接开除吗？
A1：不可以直接开除，依据《劳动合同法》，未完成业绩需区分“不能胜任工作”与“主观不作为”，若员工因能力不足未达标，公司需先证明其“不能胜任”，并经过培训或调岗后仍不胜任，方可解除合同，且需支付经济补偿，若员工存在消极怠工、拒绝合理工作安排等主观行为，可依据规章制度认定为“严重违反用人单位规章制度”，从而立即解除合同且无需补偿，公司需先通过绩效评估明确未达标原因,并履行法定改进程序。
Q2：开除销售员工时，客户资源归属问题如何处理？
A2：客户资源属于公司资产，员工离职时需配合交接，公司应在《劳动合同》或《保密协议》中明确客户资源的归属及保密义务，规定员工在职期间开发的客户信息（包括联系方式、需求记录等）均归公司所有，离职后不得私自联系或带走客户，若员工违反约定，公司可通过法律途径追责，在解除合同前，HR应监督员工完成客户清单、跟进记录等资料交接，并由接收人签字确认，确保客户资源无缝衔接,避免业务损失。
